Une grosse commande peut-elle fragiliser votre entreprise ?

Une commande importante peut accélérer votre développement. Elle peut aussi créer une forte tension si les dépenses arrivent bien avant le règlement du client.

Avant d’accepter, vérifiez la marge attendue, la capacité de livraison et le financement du cycle complet. Les achats supplémentaires, le transport et une éventuelle sous-traitance doivent entrer dans le calcul.

Imaginez une commande de 20 millions de FCFA, avec 14 millions à décaisser avant livraison et un règlement client prévu plus tard. Le sujet immédiat est de déterminer quand ces sorties auront lieu et quelles ressources les couvriront. Le montant de la vente ne répond pas à cette question.

Étudiez les conditions possibles : acompte, facturation par étapes ou livraison fractionnée. Leur faisabilité dépend du contrat et de l’accord du client.

Vérifiez aussi l’effet de cette commande sur vos clients habituels. Mobiliser toute votre capacité peut retarder d’autres encaissements.

Distinguer bénéfice attendu et avance nécessaire

La différence entre prix de vente et coûts ne correspond pas au montant à avancer. Même une commande présentant une marge intéressante peut exiger une sortie immédiate importante. Construisez son calendrier séparément avant de le rapprocher des autres opérations de l’entreprise.

Revoir le besoin avec un acompte

Dans l’exemple de 20 millions de FCFA, un acompte contractuel de 30 % représente 6 millions. S’il est encaissé avant les 14 millions de dépenses, le montant à couvrir serait ramené à 8 millions, avant prise en compte des liquidités existantes et des autres mouvements. La date d’encaissement de l’acompte est essentielle.

Sécuriser l’exécution

Vérifiez les délais fournisseurs, les critères de réception et les conditions de facturation. Un document de livraison manquant peut retarder le paiement. Désignez un responsable du suivi de la commande et revoyez le calendrier à chaque changement significatif.

À mettre en pratique

Établissez un mini-plan de trésorerie pour votre plus grosse commande en discussion, avant de confirmer vos engagements.